如何選擇與參加國際展會？（出國參展必備常識一）

　　　隨著對外開放的日益擴大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴大同海外的貿(mào)易與合作的機制，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的居多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市場、包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題。但是，展覽不能達到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。諸如，事先對展覽會調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當(dāng)，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等?？傊瑲w結(jié)于缺乏對海外展覽實務(wù)的基本知識的經(jīng)驗。為此，我們?yōu)榇蠹医榻B出國參展的基本知識。

　　參加展會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會這個渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，最終達到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。美國貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示，制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會；金融、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。

了解特性

若要充分利用展會，必須了解展覽會的特性。展覽會有別于其它營銷方式，它是**充分利用人體感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。

      同時，展會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約有機整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。

      如果對展會的這些特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預(yù)期的效果。

明確目標(biāo)

說起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽到的幾種典型錯誤有：

“老板讓來的！”

       “因為我們每年都參加這個展會?！?

       “因為我們的競爭對手也來了。”

       “這是全行業(yè)**展覽會?！?

       實際上，這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。

企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹立、維護公司形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷售成效；研究當(dāng)?shù)厥袌?、開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。